CASO DI SUCCESSO
I risultati dei game changer
TVAST srl
La TVAST srl gestiva un impianto di trattamento acque che aveva ancora una buona capacità produttiva residua non saturata dai reflui provenienti dall’attività principale dell’azienda. Con l’obiettivo di incrementare l’utile aziendale (e il valore della società), grazie al supporto dei partner SJConsulting, la proprietà ha strutturato un’operazione per entrare nel promettente mercato del trattamento rifiuti liquidi industriali.
Il tutto senza grandi investimenti: l’idea era infatti quello di utilizzare a piena potenzialità l’impianto esistente, immettendo nello stesso i rifiuti di terzi. Nell’arco di 2 anni ha penetrato il nuovo mercato per il 17%, con un incremento del fatturato aziendale del 35% e dell’utile pari al 58%.
RISULTATI A COLPO D'OCCHIO
CONTESTO & SFIDE
Perché UTILIZZARE LA CONSULENZA REALIZZATIVA DI SJCONSULTING
*Nome di fantasia: il nome effettivo dell’azienda, per ovvie ragioni dati i temi strategici trattati, è coperto da accordo di riservatezza e non può essere divulgato.
La TVAST srl* possedeva un impianto di depurazione acque reflue per il trattamento degli scarti derivanti dalle proprie linee produttive.
Il depuratore trattava le acque mediante un processo biologico a fanghi attivi.
La linea fanghi, a cui venivano inviati per la stabilizzazione i fanghi di supero prodotti dalla linea biologica, era costituita da un digestore anaerobico, con successiva stazione di disidratazione dei fanghi.
Progettato con lungimiranza, l’impianto era dotato anche di un sistema di valorizzazione del biogas prodotto dalla digestione dei fanghi: mediante un motore endotermico l’impianto produceva quasi il 50% dell’energia elettrica necessaria al funzionamento di tutto il depuratore.
A causa della riduzione dei volumi produttivi generata da una contrazione degli ordinativi, l’impianto, già in origine sovradimensionato, possedeva adesso una notevole capacità depurativa residua inutilizzata.
La proprietà interpellò SJConsulting per un primo screening delle possibili soluzioni per fronteggiare efficacemente il calo degli ordinativi: un fattore preso in esame e proposto dai partners incaricati, fu proprio quello di sfruttare tale capacità non utilizzata per sviluppare un business alternativo sfruttando le risorse già disponibili e garantire, così, all’azienda un volume di introiti aggiuntivi senza grossi investimenti da “green field”.
La scelta cadde sul mercato dei rifiuti speciali compatibili con il processo attuato dal depuratore: un mercato contendibile, con alta domanda e bassa offerta (soprattutto nell’area territoriale dove era insediata la TVAST srl).
Occorreva – comunque – adeguare l’impianto e sviluppare il nuovo business. Era necessario, in altre parole, fare le cose con metodo, in modo SMARTLI.
Prima di procedere con le attività richieste per lo sviluppo del nuovo business, SJConsulting è stata incaricata di effettuare un business plan preliminare (anche economico-finanziario) per valutare l’iniziativa.
Presentati i risultati previsti (risultati promettenti) alla proprietà ed al board di TVAST srl, ed ottenuta l’approvazione, sono seguite le fasi di implementazione del piano per l’ingresso nel nuovo mercato.
Gli obiettivi principali furono fissati in:
- espletare le pratiche autorizzative: il settore dei rifiuti è altamente regolamentato, con implicazioni penali e amministrativi molto pesanti
- assicurare la conformità dell’impianto e delle procedure alle norme e alle prescrizioni autorizzative
- sviluppare l’azione commerciale per entrare nel nuovo mercato (ricordiamo da impresa outsider, in quanto l’attività finora svolta dalla TVAST srl era in tutt’altro settore).
Le prime due fasi sono state seguite dai partner SJConsulting di area “P.A.S.A.”-Produzione, Acquisti, Sicurezza, Ambiente – specializzati in trattamento acque.
Come ricompreso in tutti i progetti di consulenza di Sjconsulting, è stato attivato il “board di progetto”, un comitato di senior partners di SJConsulting per supervisionare l’attività delle risorse operative, con lo scopo di supportarle con una visione di alto livello. (per maggiori info VEDI LA SPIRALE DI INGAGGIO DI SJC).
Inoltre, in questo caso specifico, sin dalle prime attività, un partner di area “Marketing e Vendite”, esperto nell’attività di marketing e in sviluppo commerciale, è stato affiancato agli ingegneri impegnati nel progetto, col fine di guidare le scelte tecniche e progettuali alle esigenze di mercato sin dalla fase progettuale.
Risorsa che, in veste di temporary manager, ha successivamente preso il comando delle operazioni della “fase 3”.
Per raggiungere l’obiettivo “1”, ossia l’ottenimento dell’autorizzazione al trattamento rifiuti, le principali attività svolte sono state:
- raccolta dati storici di funzionamento impianto e dei dati di progetto
- analisi dei rendimenti di abbattimento degli inquinanti (essenzialmente BOD e N-ammoniacale)
- modellizzazione del processo , con modelli matematici messi a punto da primarie Università, al fine di determinare la capacità depurativa dell’impianto in modo più raffinato di quello utilizzato in fase di progetto. Tale attività ha permesso di quantificare, in modo scientificamente più sofisticato, una capacità potenziale dell’impianto addirittura superiore a quella determinata in progetto
- scelta dei CER dei rifiuti liquidi da trattare, in base a valutazione della loro compatibilità con il processo biologico ed al possibile mercato
- presentazione della domanda di autorizzazione alle Autorità Competenti
- illustrazione del progetto alla conferenza di servizi e gestione delle richieste di approfondimento da parte degli Enti coinvolti.
Conclusosi l’iter, la Provincia ha emesso il provvedimento autorizzativo, prescrivendo principalmente:
- l’adeguamento del sistema di controllo/telecontrollo dell’ impianto
- la formalizzazione ed attuazione di procedure per l’accettazione (omologazione) dei rifiuti e la conservazione dei campioni, per eventuali controlli successivi dell’ARPA.
Competenze tecniche + manageriali = il plus SJConsulting
Nella successiva fase 2, gli ingegneri SJConsulting hanno provveduto a progettare le soluzioni impiantistiche necessarie al soddisfacimento delle richieste della Provincia.
Anche il supporto alla successiva fase di appalto delle opere fu affidato a SJConsulting, cosi come la direzione lavori.
Formalizzate le opportune procedure di controllo/accettazione e conservazione dei rifiuti trattati, si è potuto passare alla fase di sviluppo del mercato.
La strategia perseguita nella fase 3 è stata quella di utilizzare il canale rappresentato dai trasportatori di rifiuti (gli “spurghisti”).
Data la struttura del mercato, in cui il produttore dei rifiuti nella quasi totalità dei casi acquista il servizio di trasporto combinato con quello di smaltimento, la scelta di questo target di clienti è stata ritenuta vincente in quanto:
- più rapida ed economica da implementare
- il settore dei trasportatori era poco concentrato (minor forza contrattuale, maggior contendibilità)
- l’offerta degli smaltitori era scarsa, soprattutto entro un certo raggio chilometrico (ricordiamo che il trasporto avviene su gomma e il trasporto incide in maniera pesante sul prezzo complessivo).
Fatte le opportune analisi dei clienti target, si è proceduto con azioni di marketing per la prima fase del funnel: “creare la awareness” dell’azienda.
Tali azioni sono state successivamente rafforzate mediante l’”ufficio tecnico-commerciale” di nuova costituzione.
La funzione è stata inizialmente presidiata da 2 risorse interne che seguivano tutto il processo: dai rapporti con i clienti, alla formulazione del prezzo (in base alla composizione del rifiuto da smaltire), alle attività di omologazione, accettazione e conservazione dei campioni conferiti.
Questa fase è stata realizzata con il grado 2 della spirale di ingaggio SJConsulting, ossia con un temporary manager di SJConsulting con l’incarico di Direttore Commerciale.
LA DIFFERENZA
I RISULTATI DEI GAME CHANGER
SJConsulting è grata alla proprietà di TVAST Srl per averle affidato il compito di supportarla a far diventare l’azienda un game changer del settore:
ideazione, innovazione e realizzazione per essere più competitivi!
Grazie alla diversificazione di business portata dal nuovo servizio di smaltimento rifiuti speciali, la TVAST srl è riuscita a coniugare il proprio impegno per la sostenibilità ambientale con il raggiungimento di risultati economico-finanziari ragguardevoli.
Grazie al supporto dei partners SJConsulting, è stata lanciata una azione di marketing e di penetrazione del nuovo mercato che ha soddisfatto pienamente le aspettative della proprietà di TVAST.
Basti pensare che l’investimento necessario all’operazione, tutto compreso, è stato talmente contenuto (e redditizio) da arrivare al break even in soli 13 mesi (considerando il periodo di osservazione dall’inizi0 dell’incarico a SJConsulting).
Grazie alla nuova struttura commerciale, strutturata con risorse interne, la TVAST ha visto incrementare il proprio fatturato del 35,8% in due anni dall’avvio dell’operazione.
Incremento di ricavi che, grazie all’effetto positivo della migliore saturazione della capacità depurativa e quindi il miglior impiego dei costi fissi connessi, ha permesso un miglioramento notevole della redditività aziendale, concretizzatasi in un incremento netto dell’utile pari al 58%.
Senza contare l’effetto positivo negli anni successivi di una catena di produzione del valore più resiliente e diversificata semplicemente utilizzando meglio (possiamo dire “riciclando”) l’impianto esistente.
SOVRACAPACITÀ PRODUTTIVA? COSTI FISSI TROPPO PESANTI ?
TROPPO OCCUPATO DALLA GESTIONE ORDINARIA? "SI É SEMPRE FATTO COSÌ"?
NUOVO MERCATO? NUOVO PRODOTTO? E CHI LO SVILUPPA?
SPUNTI DI AZIONE
DOMANDE PER INNESCARE IL CAMBIAMENTO !
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C’è qualcosa che non ti soddisfa nel tuo business?
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Vorrei sapere qual è il settore della ditta e se il modello è ESG
Grazie Savio per la domanda.
Il settore non influisce sul modello teorico che abbiamo applicato, ovviamente apportando le dovute modifiche che i nostri partner possono studiare dopo un’attenta analisi del settore e delle dinamiche aziendali.
Non credo tu debba focalizzarti troppo sul settore: io credo che il principio sia quello di andare a scovare capacità produttive non saturate (e nel post covid ce ne saranno, purtroppo, parecchie, almeno nel breve) e utilizzarle per far fronte ai cali di fatturato.
Ottimo, Sante. Il principio adottato è stato proprio quello! Grazie per il tuo contributo.
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