CASO DI SUCCESSO

I risultati dei game changer

ETCORE S.p.a.

La ETCORE S.p.A. cresceva troppo poco per soddisfare le ambizioni della proprietà.
Il business era già florido: il nuovo sito generava interessanti volumi di fatturato. Ma non bastava più: occorreva adesso creare una “manovra a tenaglia” per intercettare il traffico di autotreni diretti verso Est. Era strategicamente necessario creare un “gate” nei pressi di Milano, nodo logistico cruciale. Con il supporto di SJConsulting, la ETCORE S.p.A. è riuscita ad acquisire e integrare nel gruppo la proprietà di un competitor in posizione strategica, gettando le basi per una crescita a doppia cifra.

RISULTATI A COLPO D'OCCHIO

+ 0 %
Fatturato
+ 0 %
EBITDA
+ %
TIR all'exit

CONTESTO & SFIDE

Perché UTILIZZARE LA CONSULENZA REALIZZATIVA DI SJCONSULTING

LBO-Leveraged Buyout di successo con SJConsulting

*Nome di fantasia: il nome effettivo dell’azienda, per ovvie ragioni dati i temi strategici trattati, è coperto da accordo di riservatezza e non può essere divulgato.

La ETCORE S.p.a.*, PMI operante nei servizi alla logistica pesante,  aveva esaurito la spinta di crescita e stava entrando nella fase finale dell’attuale business plan.

Piano con cui la ETCORE Sp.p.a. aveva

  • realizzato il nuovo stabilimento produttivo, polo integrato di servizi alla logistica
  • creato una consolidata rete commerciale
  • consolidato un fatturato intorno agli 11 milioni di euro
  • consolidato il proprio brand nel settore di riferimento.

Ai tempi impiegava 15 dipendenti, tra amministrativi ed operativi per la gestione e manutenzione degli stabilimenti,  oltre ad una dinamica rete di 5 agenti commerciali per il Nord Italia. 

Per la proprietà occorreva adesso una nuova fase espansione.

Occorreva altresì fare i conti con la finanza dell’operazione: dopo il primo round di finanziamento chiuso a 12 milioni di euro due anni prima, e senza l’intenzione di fare entrare altri soci (per il momento), pensare ad un nuovo sito “from the ground” era impensabile.

Il board ha quindi ingaggiato SJConsulting al livello 5 (il più alto) della spirale di ingaggio SJC con la missione di far crescere la società per linee esterne, tramite l’acquisto di una azienda concorrente .

Come primo step dell’incarico, i partner SJConsulting hanno analizzato la storia della società e approfondito il piano industriale su cui si era fondato lo sviluppo dell’impresa.

In seguito, a livello di comitato di gestione degli investimenti (di SJConsulting), ha condotto un’analisi strategica delle soluzioni attuabili per lo sviluppo di un nuovo business plan. L’obiettivo era di accelerare la crescita della società ETCORE S.p.a., bilanciando le esigenze di finanza con i vincoli imposti dalla recente esposizione finanziaria accesa per la realizzazione del nuovo sito.

Il passaggio nel board si è reso necessario (e poi risultato vantaggioso) dato che la proprietà di ETCORE aveva chiesto l’entrata di SJConsulting nell’equity del veicolo che avrebbe successivamente acquistato la società target.

La strategia scelta è stata infatti quella della crescita tramite acquisizione di un competitor, mediante un’operazione di LBO-Leveraged Buy-Out.
In sintesi, si è trattato di creare una nuova società “vuota” (newco, che chiameremo B-ETCORE srl ), la quale avrebbe incorporato la società target. L’operazione di acquisizione si è finanziata per la maggior parte a debito (a leva) e la rimanente parte con equity, quest’ultimo diviso tra ETCORE S.p.A. e, in parte minoritaria, tra partner di SJConsulting.

La soluzione permetteva il perseguimento dei seguenti obiettivi:

  • Presidio del gate “EST”, per intercettare il traffico di clienti verso il nord est
  • Ottimizzare il ROI dell’operazione, sia dal punto di vista temporale, sia da quello dell’ìmpegno di capitale richiesto ai soci, sia per l’effetto positivo dei benefici fiscali sul servizio del debito 
  • Acquisire un parco clienti già avviato, per autofinanziare in parte l’operazione con cash flow “pronto”
  • (successivamente) sfruttare le sinergie e le economie di scala derivanti dall’investimento a livello di gruppo.

Identificato il profilo della società target, è stato avviata l’attività di “scouting” sulla scorta del profilo ideale stilato nel nuovo business plan.
Nell’arco di 4 mesi sono state condotte le prime negoziazioni con una short list di possibili aziende da acquisire e, successivamente, chiusa la fase di due diligence con quella identificata come target.
Il closing dell’operazione è stato realizzato a 6 mesi dall’avvio del processo di M&A e a 8 da quello di avvio dell’operazione di progettazione del nuovo business plan.

Acquisita la società, si trattava di implementare la “FASE 2” del piano industriale, forse ancora più complessa della prima: l’integrazione della nuova realtà nel gruppo e il perseguimento degli obiettivi prefissati.

Amministratore Delegato / Direttore Generale Temporary

Questa operazione è avvenuta con l’innesto di un partner di SJConsulting in qualità di amministratore delegato/direttore generale della newco.

(vedi il caso B-ETCORE srl).

Dopo 2 anni dall’acquisizione, dato il pieno completamento della “FASE 2” del piano con risultati addirittura eccedenti quelli previsti, i partner di SJConsulting entrati nell’equity della b-ETCORE srl hanno esercitato l’opzione di exit a favore della proprietà di ETCORE S.p.a..

Come potrai vedere nel caso b-ETCORE srl il coinvolgimento del servizio di consulenza realizzativa di SJConsulting non è terminato con l’acquisizione della società concorrente!

AZIONE !

IL METODO SMARTLI: CONSULENZA REALIZZATIVA IN AZIONE

LA DIFFERENZA

I RISULTATI DEI GAME CHANGER

Con questa operazione di crescita per linee esterne la ETCORE S.p.A. è riuscita a conquistare un ulteriore 12% del mercato target, con un incremento del fatturato pari al 40% nell’arco di 2 anni.

L’EBITDA ha registrato un incremento superiore al 63%, dovuto anche alle sinergie sviluppate dall’operazione, con la generazione di un cash flow che, oltre a soddisfare la posizione debitoria contratta per finanziare il LBO, ha permesso l’autofinanziamento del piano di investimento mirato ad ammodernare gli impianti e lanciare nuovi servizi sul mercato.

Dopo il periodo di osservazione, il ROI dell’operazione di ETCORE S.p.A. era già risultato pari al 27%; il ROE lordo finale dei partner SJConsulting che hanno aderito al round di finanziamento per creare il veicolo b-ETCORE srl è risultato pari al 82.7%.

SJConsulting è onorata di avere avuto l’occasione di poter aiutare ETCORE S.p.a. a diventare un game changer del suo settore:
la soluzione finanziaria adatta, i partner giusti, esecuzione ottimale per vincere le sfide della crescita!

LA CRISI COVID HA CAUSATO UNA CONTRAZIONE DEL FATTURATO?

  • Il fatturato è calato per la crisi del mercato dovuta al COVID e intercettare nuove opportunità metterebbe in sicurezza l’azienda?
  • L'utile aziendale ha subito ripercussioni per problemi di liquidità e ti impedisce di investire in nuove idee?
  • Occorrerebbe rimodulare il modello di business con nuove linee di prodotti/servizi per renderlo più efficiente e sfruttare così la ripresa?
  • COME ESPANDERE IL MERCATO? PERDI OPPORTUNITÀ?

  • Ti ha sempre affascinato entrare in quel mercato, ma non sai come affrontarne lo sviluppo?
  • Hai pensato ad acquistare un concorrente ma non sai come strutturare l’operazione?
  • Non hai tempo per progettare la nuova idea con un business plan che ti guidi nel farlo, ne pianifichi i tempi, ne valuti le sfide e preveda i ritorni economici-finanziari?
  • Non c'è nessuno in azienda che abbia il tempo (e la voglia) per affrontare la prima fase del lancio di marketing e commerciale, quella più critica e dispendiosa di energie?
  • LA TUA ORGANIZZAZIONE NON RENDE PIÙ COME UN VOLTA? HAI LA PERCEZIONE DI TROPPI ERRORI?

  • I processi operativi sembrano inefficienti e costosi? Si accumulano ritardi nelle consegne o le attività pianificate non procedono?
  • Hai difficoltà a far integrare dei nuovi dipendenti. Sembra che il clima aziendale si sia deteriorato e non ci sia più la motivazione di prima tra i dipendenti?
  • Alcune funzioni non lavorano in modo coordinato e si perde troppo tempo a dare una risposta? I clienti si lamentano per risposte tardive o di scarso valore?
  • SPUNTI DI AZIONE

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      Giovanni Rissone

      Giovanni Rissone è Fondatore e Managing Partner di SJConsulting. Inizia la carriera come professionista nel settore ambientale (progettista e gestore di impianti di trattamento acque e smaltimento rifiuti) per poi assumere ruoli di Board Member e Executive. Ha progettato, pianificato e diretto processi di business development, change management e turnaround in diversi settori industriali, con estesa expertise nelle utilities. E’ laureato cum laude in Ingegneria Chimica al Politecnico di Torino e Master in Business Administration presso la SDA Bocconi di Milano.